Wiele osób fizycznych nie zetknęło się z terminem business to business, natomiast jest to ważny termin dla właścicieli firm i własnych działalności gospodarczych. To właśnie oni odpowiadają za jakość wzajemnych relacji i jakości prowadzonego biznesu.
Każda firma korzysta przecież z pomocy innych, często w celu poprawy własnej pozycji. Właśnie takie relacje na linii firma – firma nazywane są sprzedażą B2B. W kwestii formalnej nie odbiegają one od znanej nam sprzedaży, jednak procesy jakie zachodzą pomiędzy podmiotami są zupełnie inne.
Sprzedaż B2B – cechy i znaki rozpoznawcze
Każda firma musi zarabiać i choć brzmi to banalnie, to właśnie jest to główna zasada działania sprzedaży B2B. Każdemu podmiotowi chodzi o zysk, a więc firmy i właściciele działalności gospodarczych kupują od siebie towary i usługi, po to, żeby zaoszczędzić albo zyskać na tym pieniądze. Klient detaliczny w tradycyjnym sklepie ma wiele motywacji do zakupu, może choćby chcieć komuś zaimponować lub poczuć się lepiej. W relacjach biznesowych chodzi o zyski i możliwości na ich zwiększenie, tak więc nie zdadzą się tu żadne chwyty marketingowe, ale chłodne kalkulacje.
Choć cena jest istotna w tego typu sprzedaży, niejednokrotnie szefowie decydują się na rozwiązania droższe, które są według nich bardziej wartościowe. Pamiętajmy, że tutaj decyzje podejmuje sztab ludzi, a nie jedna osoba. Nic nie zmienia faktu, że decyzje ostatecznie i tak podejmują ludzie. Mimo liczenia kosztów, trzeba wpłynąć na ich wyobraźnie i zachęcić do podjęcia działań. Tutaj najbardziej liczą się relacje długoterminowe, które są oparte na ciągłym kontakcie sprzedawcy z klientem. To właśnie od tych rozmów telefonicznych i mailowych zależy los przyszłych zamówień.
Serwis biznesowy: http://www.ad4mass.pl/
Od czego zacząć?
Po pierwsze badaj potrzeby swoich klientów i twórz z nimi więź. Na początek ważne jest dokonanie diagnozy, czyli zbadanie potrzeb klientów. Warto w pierwszej kolejności zbadać strukturę firmy, w celu ustalenia, kto jest osobą decyzyjną i kto odpowiada za relacje B2B. Sprzedaż to sztuka wnikliwej analizy i działania na podstawie dostępnych danych.